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비엣메이트 신덕화 대표의 이력은 일관성이 하나도 없다.
컴퓨터 공학과를 나와서 보험사에 입사했는데 전산 담당이 아니라 영업 담당이었다. 자기 발로 뛰어다니며 성과를 만들어내는 게 재밌었던 그는 대리 때 본사에 발령을 받고서는 사무실에서만 일하는 게 재미없다며 회사를 관뒀다. 그리고 다시 뛰어든 곳은 금융사와 전혀 상관없는 화장품 도매상이었다.
2년 동안 한국과 중국을 오가며 물건을 떼다 팔았다. ‘이제 유통이 어떻게 돌아가는지 알겠다’고 말할 수 있을 때쯤 다시 회사를 그만두고 베트남을 갔다. 그리고 지금은 베트남 진출을 원하는 코스메틱 사를 돕는 무역 플랫폼 회사 비엣메이트를 2년째 운영하고 있다.
그런데,
이 일관성 없는 이력에는
묘한 연결점이 있다
그는 자기 발로 뛰고 자기 눈으로 확인하고 자기 몸으로 부딪히는 걸 즐기는 사람이다. 그래서 보험 영업을 했고, 화장품 도매상을 했고 베트남 유통판을 몸소 체험한 뒤에 베트남 진출 기업들을 돕고 있다. 전형적인 ‘현장형 인간’이다. 그는 인터뷰를 하는 동안 몇 번이나 ‘숫자가 아니라 상황을 봐야 한다’고 말했다.
신 대표는 2019년에 중소 벤처기업부 장관으로부터 청년 기업인상을 받았다. 정보통신산업진흥원 육성기업으로 지정된 기업만 들어올 수 있는 곳이다. 신 대표는 ‘여기에 기술 없이 들어온 회사는 비엣 메이트뿐’이라며 자랑 아닌 자랑을 했다.
32세 청년이 잘나가던 금융사를 때려치우고 ‘베트남’으로 간 이유
중국에 미쳐서 회사를 관두다
서른두 살 때쯤 집 앞에 있는 경희대 경영 대학원(중국경영학과)에 입학했어요.
한 학년에 열 명쯤 되는데 거기서 중국인 동기들을 만나게 된 거죠. 그런데 한국에 유학 온 중국인들은 보통 최상류층은 아닙니다. 중산층 정도 되는데 이 친구들이 돈을 되게 잘 쓰는 거예요.
보통 유학 오면 학비에 식대에 생활비까지 들어갈 거라 빠듯할 텐데 저보다 어린 친구들이 저한테 밥도 사고 여유롭게 쓰더라고요. 궁금해서 물어봤습니다. ‘너희 집 잘 사니?’ 하니까 아니라고 대답을 하더라고요. 그래서 다시 ‘뭘로 먹고 사니?’ 물어보니까 화장품을 판다고 하는 겁니다. 그 말을 듣고 궁금증이 폭발했죠. 대체 무슨 화장품을 팔길래 생활이 저렇게 여유로운가 의문이 드는 거죠.
그때는 회사를 다닐 때라 하루 휴가를 내고 이 친구들을 따라 화곡동 도매시장을 가면서 물어봤습니다. 이 친구들 이야기를 들어보니까 중국에 한국 화장품 수요가 상당한 겁니다.
생각을 해봤죠. 도매시장에서 소매로 물건을 사서 중국에 소매로 파는데 돈이 된다? 사업이 공급과 수요를 맞추는 게 힘든 건데 중국 수요시장이 탄탄하단 거잖아요. 그럼 저는 이 친구들보다 한국말 더 잘하고, 보험사에서 영업도 해봤고 제가 공급 쪽을 맡으면 승산이 있겠다 생각한 거죠.
그때부터 중국 친구들한테 밥을 사 가며 물어봤죠. 중국 시장 상황은 어떤지, 소비자들은 어떤 성향인지. 그런데 이게 말로만 듣고 이론적으로만 공부하니까 감이 안 오는 겁니다. 그래서 몸으로 부딪히기로 했죠. 2014년부터 매주 금요일만 되면 퇴근하자마자 차 끌고 고향인 부산으로 내려갔어요.
당연하겠지만, 도매시장이 쉬운 게 아니더라고요. 사기도 당해보고 밑바닥부터 다져야 하니 우여곡절도 많고. 제대로 해보자고 마음을 먹고 회사를 때려치웠습니다.
모든 걸 걸었지만, 실패로 끝난 중국 사업
한 2년 동안 죽기 살기로 도소매 유통망 구조를 파악을 하고, 중국에 진입했습니다. 마침 시기도 좋았습니다. 그간 중국 전역에 한국 화장품을 보급했던 건 따이궁(代工·보따리상)과 웨이상(微商·위챗이나 웨이보 등을 통해 물건을 판매하는 1인 상인)들입니다.
이들이 K-뷰티를 만들었다 해도 과언이 아니죠. 제가 이 바닥에 들어온 것도 중국에 한창 K-뷰티 바람이 불 때였습니다. 그런데 흐름이 바뀌는 겁니다.
중국이 시장경제를 받아들인 기간이 다른 나라에 비해서 짧지 않습니까? 그래서 민간 기업에 비해 공기업의 비중이 훨씬 큰 상황입니다. 민간기업을 키워야 하는 중국 입장에서는 잘나가는 자국 기업을 밀어줘야 합니다. 내수 시장도 키워야 합니다.
해외가 아니라 중국 소비재 상품을 키우려면 어떻게 해야 할까요. 따이궁과 웨이상들을 제한해야 하거든요. 근데 이게 어렵지 않습니다. 제가 파는 물건이 화장품이지 않습니까? 화장품이나 식품은 인체와 직결되는 상품이기 때문에 FDA 승인을 받아야 합니다.
그런데 이 따이궁이나 웨이상을 통한 제품은 위생허가를 받지 않았던 상태였습니다. 이들의 활동을 제한하려면 위생허가받으라고 하면 되죠. 그거 받는데 길게는 2년 걸리는데 받을 수 있겠습니까? 이건 너무 리스키(risky) 한 겁니다. 그래서 2년 만에 손 털고 나왔습니다.
사업 정리하고,
베트남에 바람 쐬러 갔다가…
중국 사업 정리하고 생각할 시간이 필요해서 가방 하나 메고 베트남으로 갔죠. 베트남에 한 2주 정도 있으면서 사람들을 쳐다보는데 재밌는 게 보이더라고요.
동남아 국가들이라서 LINE을 쓸 줄 알았는데, 사람들이 쓰는 메신저가 다 파란색인 겁니다. 그게 베트남 국민 메신저 잘로(ZALO)였습니다.
가만히 ZALO를 보고 있자니 이런 생각이 들었습니다. ‘다들 스마트폰을 갖고 있고 메신저로 연결되어 있는데 왜 계속 바이어를 찾아야 하지?’ 그래서 잘로에 바로 연락했습니다. 당신네 오픈마켓에 입점하고 싶다. K-뷰티를 이렇게 해서 판로를 만들어보고 싶다. 그렇게 10P 짜리 영문 제안서를 만들어 보냈죠.
처음에는 답이 안 왔습니다. 한 달에 한 번씩 보냈어요. 그러다가 6개월쯤 지나니까 갑자기 연락이 온 거예요. 당신 제안을 한 번 들어보고 싶다고. 그래서 찾아갔습니다. 사실, 잘로도 이커머스를 하고 싶지만 직접 유통을 하고 영업을 할 건 아니잖아요. 결국 누군가가 입점해서 할 것 아닙니까. 그 점을 할 수 있다고 어필했죠.
잘로랑 계약했으니,
남은 것은 성공이라고 믿었지만…
잘로가 어딥니까. 베트남 국민 메신저 아닙니까. 계약도 맺었겠다, 이제 인생이 풀리는 줄 알았습니다. 이제 입점 업체를 찾아야 해서 아모레 퍼시픽 호찌민 법인장과 미팅을 했습니다. 근데 법인장님이 그러는 거예요.
“신 대표님. 베트남에 들어온 한국 화장품 기업 중에서, 정식 수입 다 하고 통관 절차 다 밟은 기업 중에 수익이 나는 게 몇 개나 되는지 아십니까? 손가락에 꼽습니다”
잠깐, 온라인이 정답이 아닌 건가? 내가 뭔가 베트남에 대해 아직 모르는 게 많다 싶었어요. 그때부터 베트남 시장을 밑바닥부터 파기 시작했죠. 숱한 경험 끝에 얻은 결론부터 말하자면, 베트남은 온라인으로 성공하기에는 상당히 힘든 시장이었어요.
예를 들어볼게요. 제가 베트남 남부에 위치한 호찌민에 물건을 파는데 1,500km 떨어진 북부 하노이에서 주문이 들어왔어요. 그럼 저는 입금하기 전에 일단 물건을 보내야 합니다. 그렇게 고객이 물건을 직접 받아보고 마음에 들면 그때야 ‘현금’을 건넵니다.
이상하다고요? 반품은 소비자의 권리입니다. 게다가 Cash on Delivery(이하 ‘COD’) 문화가 존재하는 베트남에서는 이미 돈을 지불하지 않은 상태이기 때문에 소비자들이 더 손쉽게 반품을 결정하죠.
COD 문화는 전자상거래를 하는 사람에게는 최악의 환경이에요. 재고 관리도 안 되고 현금 유동성도 너무 불안하죠. 잘로와의 계약은 기쁜 일이지만, 결론을 내렸습니다. 아직 베트남에서 전자상거래는 이르다. 다시 처음으로 돌아왔습니다. 다른 방법을 찾아야 했습니다. 그래서 오프라인 점포로 눈을 돌렸습니다.
하지만 베트남은
오프라인도 쉽지 않았습니다
베트남에서 현재 화장품 판매 전국 유통망을 갖추고 있는 채널이 딱 세 군데밖에 없어요. 온라인 유통도 제대로 안 되어 있는데 베트남 전역에 유통망 가진 오프라인 유통 업체도 고작 세 개뿐이라는 겁니다.
보통 소비재 기업들이 여기서 좌절을 합니다. 현지 출장 몇 번씩 가고 비싼 돈 들여서 법인 세우고 현지 사무실 임차하고 직원 두어 명 고용하면 여기까지 2~3000만 원 정도 들어요. 그런데 그렇게 준비를 다 마쳐도 유통할 채널들이 몇 개 없다는 거죠. 영업사원들이 유통하겠다고 문을 두드려도 세 개 밖에 없으니까, 어차피 그들 입장에서는 유통하고 싶다는 소비재 기업들이 줄을 서있으니까 잘 받아주지도 않고 받아줘도 가격을 후려치기 하고 그러는 겁니다.
하지만 더 이상 물러날 곳이 없었습니다. 전국 유통망을 가지고 있는 3개 업체들을 뜯어봤죠. 메디케어, 파머시티, 가디언인데 파머시티는 미국계였고 약국에 가까웠습니다. 가디언은 홍콩계 자본이 들어가 있는데 홍콩은 시장이 까다롭습니다. 그래서 선택한 게 바로 메디케어입니다. 메디케어는 잘로와 마찬가지로 베트남 자본으로 설립된 회사입니다. 결국 정부에서 밀어줄 수밖에 없죠.
메디케어 측과 협상을 했습니다. 우리는 이미 잘로와 계약했고 잘로에서 상품 계속 노출할 수 있다. 우리가 유통할 제품 FDA 인증도 다 받아올 거다. 메디케어가 듣기 좋은 제안을 들이민 거죠. 그런데 여기에 제안을 하나 더 했습니다. 제가 독점 유통을 안 하겠다고 했어요. 처음에 메디케어 쪽에서 이해를 못 했어요. 사실상 독점으로 물건을 공급하는데 유통수익을 마다한다?
그런데 여기에는 이유가 있습니다. 제가 독점 유통을 한다고 하면 물건이 베트남으로 들어갈 때 통관세가 있을 것 아닙니까? 관세 부가세 내고 다시 유통사업자 수익을 몇% 붙이고 메디케어한테 물건을 팔면 여기에서 부가세가 10% 또 붙습니다. 이걸 다시 소매상들한테 넘기면 부가세가 또 붙죠. 그럼 가격경쟁력이 줄어들어요. 안내도 될 세금과 유통수익을 2~30% 더 내는 겁니다. 메디케어 입장에서는 자기들이 직수입할 때보다 비용을 더 지불해야 하는 상황이죠.
저만 욕심을 버리면 메디케어에 들어가고 싶은 기업들은 그냥 통관세만 내면 됩니다. 제 입장에서는 손해지만 시장을 더 키우는 게 중요했으니까요.
베트남? 누가 뭐라고 하든
결국은 성장하는 시장입니다
제가 중국 시장을 한 2년 정도 관찰하고 나왔지 않습니까? 베트남도 비슷한 추세로 갈 거라고 봅니다. 잘로를 운영하는 게 VNG 그룹입니다. 베트남 토종기업이죠. 베트남 정부가 중국계 자본 기업을 밀어줄까요? 아니면 해외 자본 기업을 밀어줄까요. 결국에는 토종기업에 힘을 실어줄 수밖에 없습니다.
게다가 잘로는 베트남 전 국민이 사용하는 메신저에요. 플랫폼이 깔려 있으니까 카카오가 했던 것처럼 플랫폼에 페이도 추가하고 택시도 추가하고 호텔도 추가하고 이것저것 다 까는 거죠. 결국엔 잘로가 시장을 다 장악할 겁니다. 그래서 잘로를 선택하게 된 겁니다.
아직 베트남에 전자상거래가 활성화되지 않았는데 이것도 해결될 거라고 봅니다. 베트남에 계속 기술기업들이 들어가려고 하고 있는데 이 결제 문제가 해결이 안 되면 들어갈 수가 없어요. 베트남 인구가 비교적 젊지 않습니까? 스마트폰 보급률도 높고요. 이들이 에어비엔비 같은 글로벌 서비스를 쓰려 하는 데 결제 문제에서 걸리면 결국 전자결제 시스템을 받아들일 거란 거죠. 그리고 이들이 통장 만들고 페이 쓰기 시작하면 전자상거래도 활성화될 수밖에 없죠.
베트남에 진출하고 싶은 기업들은
딱 3가지만 기억하시면 돼요
하나. 베트남은 남북 직선거리가 1800km다.
둘. 베트남은 63개 성으로 나누어져 있다.
셋. 전 국민의 90% 이상이 현금을 씁니다.
베트남, 좋은 시장이에요. 연평균 성장률 7%고 소비시장 잠재력 충분하고 젊은 인구 많죠. 그런데 숫자로 보이는 시장이 다가 아닙니다. 누가 숫자 이야기부터 하면 일단 의심해보셔야 합니다.
무슨 말이냐고요? 호찌민과 하노이의 거리가 너무 길어서 배송이 쉽지 않고, 배송을 보내도 고객들이 물건을 받아보고 마음에 든 뒤에야 현금으로 결제하는 곳입니다. 이 정도만 생각을 하셔도 리스크를 많이 줄이실 수 있습니다.
베트남은 분명 폭발적인 성장을 할 겁니다. 그렇게 되게 되어있습니다. 글로벌 IT기업들 들어가고 거기에 젊은 층이 호응하면 전자 결제 보급이 늘어날 수밖에 없습니다. 장기적으로는 성장을 할 건데 지금 그렇지는 않다는 겁니다.
그래서 저한테 큰돈이 있다면 베트남에 한꺼번에 투자하지 않을 겁니다. 조금씩 조금씩 5년에 걸쳐 10년에 걸쳐서 천천히 투자할 겁니다. 흔히 말하는 ‘존버’죠.
마지막으로 준비하고 있는 일이 있습니다. 베트남의 전체 소비시장 매출 중 70%가 전통시장에서 발생합니다. 전통시장에 댓글을 달거나 리뷰를 쓸 수는 없잖아요. 그래서 입소문이 중요한데요. 왜 한국에도 방판 같은 게 있지 않습니까? 베트남에서도 그런 사람들이 있습니다. 동네에 소문내고 ‘이거 괜찮아 한 번 사봐~’ 하시는 분들. 그런데 그분들 윗선이 또 있어요. 이게 일종의 지역 유통 네트워크처럼 구축이 되어 있는 건데, 그 거점이 어디냐면 바로 스파(SPA)입니다.
스파는 돈 좀 있는 사람들이 갑니다. 구매력이 있는 사람들이죠. 이 사람들한테 네일도 해주고 마사지도 해주고 미용도 해주고 그러다가 괜찮은 상품이 있다고 소개도 해주고 그런 시장인 거죠. 그런데 이런 스파가 전국에 2만 개가 있습니다. 그리고 이 스파는 지역단위 전국 단위 협회로 구성되어 있습니다. 제3의 유통시장인 거죠.
제가 얼마 전에 베트남 남부 지역 스파 협회장님을 1년 동안 설득한 끝에 계약을 따냈어요. 이렇게 되면 또 하나의 K-뷰티 유통 채널이 열리는 거죠. 거기까지 구축이 되면 잘로(온라인)-메디케어(오프라인)-스파(전통시장) 이렇게 채널 유통망을 구축해놓고 한국 소비재 기업들이 들어갈 수 있게 만드는 여건은 만들어진 셈입니다.
요즘 관심사는 동남아시아 전체입니다. 지난 3월 30일 인도네시아 유명 전자상거래 업체 RALALI와 계약을 맺었습니다. 잘로와 마찬가지로 한국관 메인 배너 확보 계약입니다. 올 하반기쯤에 캄보디아메이트 법인을 설립할 예정입니다.
제가 있어 베트남 시장은 시작입니다. 다른 아세안 시장, 그리고 아프리카와 러시아까지 시장을 넓히기 위해 준비하고 있습니다.
베트남 진출을 생각하시는 모든 분들을 응원합니다. 저는 계속해서 발로 뛰면서, 현장에서 여러분을 만날 날을 고대하겠습니다.
